Entender o potencial de mercado de um produto ou serviço é o primeiro passo para qualquer estratégia empresarial bem-sucedida. Através dos conceitos de TAM, SAM e SOM, empresas podem mapear não apenas o universo de possíveis consumidores, mas também segmentar essas oportunidades para criar estratégias de inovação mais precisas e eficazes.
Neste artigo, exploraremos como esses indicadores —
Total Addressable Market (TAM),
Serviceable Addressable Market (SAM) e
Serviceable Obtainable Market (SOM) — permitem entender o tamanho real e acessível do mercado, definir objetivos realistas e formular planos de negócios que maximizem as oportunidades de crescimento.
O TAM – Total Addressable Market ou Total Available Market – refere-se ao volume total de receita potencial que poderia ser obtido por um produto ou serviço se todo o mercado potencial fosse atendido.
Em outras palavras,
o TAM representa o nível máximo de demanda para um produto ou serviço, considerando que todos os consumidores que poderiam estar interessados tenham acesso e estejam dispostos a adquiri-lo.
Além disso,
o termo TAM é frequentemente usado para estimar a grandeza de uma oportunidade de mercado antes de considerar as limitações geográficas ou operacionais que podem impactar a capacidade de uma empresa de alcançar esse mercado totalmente.
O SAM – Serviceable Addressable Market – identifica o segmento do TAM que uma empresa pode realmente atender com base em suas capacidades de distribuição e regulamentações de mercado.
Este foco permite que a empresa direcione seus esforços de marketing e vendas para as regiões ou setores demográficos específicos onde possui capacidade operacional e pode oferecer seu produto efetivamente.
O método SAM
se refere à maneira pela qual uma empresa avalia e define o segmento de mercado dentro do TAM que ela pode efetivamente alcançar e servir com seus produtos ou serviços.
Por fim, o SOM – ou Serviceable Obtainable Market – é o segmento do SAM que a empresa pode esperar capturar a curto ou médio prazo, considerando a concorrência atual e outras limitações internas, como recursos financeiros e capacidades operacionais.
O SOM é uma avaliação mais conservadora e realista, pois considera apenas a fatia do mercado que é verdadeiramente alcançável. Trata-se de avaliar a parcela que uma empresa realmente pode esperar converter em clientes pagantes dentro de um período específico.
Esses conceitos são parte integrante da pesquisa de mercado e são essenciais para qualquer empresa que busca entender melhor seu target market, ou mercado acessível, e maximizar suas oportunidades.
Calcular o TAM, SAM e SOM é o caminho para entender o potencial de mercado de um produto ou serviço e planejar efetivamente as estratégias de negócio.
Vamos explorar como calcular cada um desses indicadores, usando metodologias comuns e ferramentas recomendadas.
Uma startup está lançando um novo dispositivo wearable para monitoramento de saúde, especificamente desenhado para idosos, utilizando uma abordagem híbrida que combina estratégias de “cima para baixo” e de “baixo para cima" (top-down e bottom-up approach) para entender e atender às necessidades específicas desse segmento.
Indicador | Definição | Método de Cálculo | Dados Utilizados | Cálculo | Resultado Potencial |
---|---|---|---|---|---|
TAM | Todos os idosos que poderiam comprar um dispositivo wearable de saúde. | Top-down | 50 milhões de idosos nos Estados Unidos. | 50 milhões x $200 (preço unitário de cada wearable) | $10 bilhões |
SAM | Idosos em áreas urbanas com acesso à tecnologia e interesse em dispositivos de saúde. | Bottom-up | 60% dos idosos em áreas urbanas estão interessados. | 50 milhões x 60% x $200 | $6 bilhões |
SOM | Idosos interessados que são efetivamente alcançáveis nos primeiros 2 anos. | Bottom-up | 10% dos idosos interessados no SAM são alcançáveis. | 30 milhões x 10% x $200 | $600 milhões |
Calcular o TAM, SAM e SOM fornece uma visão clara do potencial de mercado, permitindo às empresas planejar estrategicamente a introdução de novos modelos de negócio, inovar em seus modelos atuais e escalar suas operações.
Essas métricas ajudam a identificar não apenas as possíveis
fontes de receita, mas também ajustar o foco do negócio para atender às necessidades do mercado de forma mais eficaz.
Os conceitos de TAM, SAM e SOM são essenciais para a tomada de decisão estratégica e o planejamento financeiro em empresas. Eles ajudam a identificar o potencial total de mercado, determinar quais segmentos são acessíveis e quais são mais viáveis de se alcançar no curto a médio prazo. Isso possibilita projeções de receita mais realistas, que são fundamentais tanto para o planejamento interno quanto para atrair investidores.
Com uma compreensão clara do SAM e do SOM, as empresas podem
alocar recursos de forma mais eficaz e priorizar esforços onde a probabilidade de sucesso é maior, otimizando investimentos em áreas como marketing, pesquisa e desenvolvimento.
Em suma, TAM, SAM e SOM orientam decisões baseadas em dados, ajudando na eficiência das operações e alinhamento das estratégias com as oportunidades de mercado.
Ao definir TAM, SAM e SOM, muitos empreendedores cometem erros que podem distorcer a compreensão do potencial de mercado e comprometer as estratégias de negócios. Vamos explorar alguns dos erros mais comuns e oferecer dicas sobre como evitá-los:
Essas práticas ajudarão a garantir que suas estimativas de TAM, SAM e SOM sejam tanto realistas quanto alinhadas com as oportunidades de mercado efetivamente disponíveis.
No caso de negócios criados através da metodologia do
Corporate Venture Building, esses dados possibilitam
compreender o mercado e desenvolver empreendimentos que sejam, de fato, escaláveis.
A análise de TAM, SAM e SOM
orienta a alocação de recursos e a priorização de esforços, aumentando as chances de sucesso. Essa abordagem bem informada e baseada em dados ajuda a evitar erros comuns e maximiza a eficácia das estratégias de negócio.
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