O que o seu negócio oferece ao cliente que nenhum concorrente consegue oferecer? A resposta para esta pergunta pode ser o começo da argumentação da sua proposta de valor. É possível que você já tenha ouvido falar sobre ela mas não saiba para o que serve exatamente. Neste artigo, vamos explicar o que é a proposta de valor, qual o seu objetivo e como ela deve ser elaborada.

O que é proposta de valor

Proposta de valor é o elemento de marketing mais importante de um negócio. É ela que diz aos seus potenciais clientes por que eles devem fazer negócio com você – e não com os concorrentes –, tornando claros os principais benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço. O objetivo principal da proposta de valor é, afinal, transformar um potencial cliente em cliente efetivo.

Note que não estamos falando do slogan da empresa e nem da declaração de missão, visão e valores. A proposta de valor esclarece em profundidade qual é a “dor” do cliente que seu negócio quer resolver e o que faz do seu produto ou serviço a solução perfeita para isso.

Quer saber mais? Leia nosso artigo completo sobre o Canvas de Proposta de Valor e aprenda como preenchê-lo.

Como elaborar o conteúdo da proposta de valor

A proposta de valor deve conter a melhor argumentação possível para convencer o consumidor de seus diferenciais. Imagine que ela seja a principal ferramenta para fazer o consumidor optar pelo seu negócio – em detrimento dos concorrentes. Para que essa argumentação seja bem construída, é preciso seguir alguns passos. Vamos a eles.

1. Identifique a principal “dor” que seu produto ou serviço pode resolver

Que problema especificamente você pretende solucionar? Esta resposta é o ponto inicial da sua proposta de valor. É preciso ter clareza em relação à dor que seu negócio se propõe a resolver porque toda a argumentação será apoiada sobre ela. Uma consultoria de inovação pode ajudar a startup a chegar a uma proposta de valor e a definir seu escopo de atuação.

2. Liste os benefícios do seu produto ou serviço

O que faz com que seu produto ou serviço seja o melhor do mercado? Além das principais vantagens, que podem ser semelhantes às dos concorrentes, é interessante listar detalhes que fazem da sua entrega a mais especial para o seu público específico. Vale a pena investir um tempo na construção desta lista para que ela seja a mais completa possível. Em um artigo recente, falamos sobre a importância da etapa de exploração.

3. Relacione os benefícios às “dores” do seu consumidor

A proposta de valor, como o próprio nome indica, deve mostrar ao consumidor por que seu produto ou serviço é valioso. Para isso, é importante que os benefícios listados no item 2 tenham relação direta com a dor (ou as dores) listada(s) no item 1. Se, nesta etapa, você perceber que não existe alinhamento entre os itens 1 e 2, sua proposta de valor precisa voltar ao primeiro passo.

4. Apresente os seus diferenciais

O que faz seu negócio ser melhor do que o dos concorrentes? O que ele oferece a mais? Qual é a dor que apenas ele consegue resolver? Seja sensato ao buscar estas respostas e, claro, jamais deprecie ou cite, direta ou indiretamente, qualquer concorrente na sua argumentação.

5. Estude a proposta de valor dos concorrentes

Se a ideia é diferenciar o seu negócio, você precisa ter a certeza de criar uma proposta de valor diferente da que os concorrentes já criaram. Para isso, faça um benchmark entre as propostas dos concorrentes. Analise (honestamente) os pontos altos de cada uma e, a partir daí, melhore a sua argumentação de forma autêntica. A ideia não é copiar o que elas têm de melhor, mas aprofundar os argumentos que demonstram como e por que seu produto ou serviço realmente supera os demais.

6. Use uma linguagem adequada

A linguagem da sua proposta de valor deve ser coerente como perfil do seu público-alvo. Isso significa que você deve “falar a língua” do seu consumidor para que ele possa se identificar facilmente com a proposta. Ainda assim, evite “enfeitar” o texto com termos exaustivamente repetidos no mercado, jargões, palavras muito difíceis ou construções de frases longas demais. Quanto mais direta for a mensagem, mais fácil será a sua compreensão.

7. Utilize um Canvas de proposta de valor

O Canvas da proposta de valor é uma ferramenta que ajuda a organizar suas informações e pensar na sua proposta de forma mais estruturada e visual. Ele é composto por dois blocos do Business Model Canvas – Proposta de Valor e Segmento de Clientes – e pode ser especialmente útil para três etapas:

• definir o perfil dos seus consumidores com precisão;
• visualizar o valor que você entrega a esses consumidores;
• ajustar sua proposta de valor até encontrar o fit entre produto e mercado.