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A proposta de valor de um negócio é a sua essência. Define o que seu produto ou serviço oferece e por que ele é valioso para o consumidor. Não à toa, é através da proposta de valor que um negócio se diferencia de seus concorrentes, se posiciona no mercado e conquista clientes.
Mas como criar uma proposta de valor eficaz? É nesse momento que o
Canvas da Proposta de Valor
se encaixa perfeitamente. Trata-se de uma ferramenta de
Business Design que auxilia empreendedores – e
intraempreendedores – a compreender as necessidades do consumidor, os problemas que eles enfrentam e como o produto ou serviço pode ajudar a resolvê-los.
Seja para startups em etapa de descoberta de um produto, antes de colocar sua estratégia de
Go-To-Market à prova, ou mesmo para corporações criando
novos modelos de negócios, o Canvas da Proposta de Valor se mostra um instrumento transformador.
Ao longo deste artigo, vamos apresentar o conceito e sua aplicação na prática para te ajudar a compreender o que é o canvas e como preenchê-lo corretamente para criar uma proposta de valor. Acompanhe a leitura.
O que é o Canvas da Proposta de Valor e o que ele representa?
O
Canvas de Proposta de Valor é uma ferramenta visual que ajuda a entender as dores do público, auxilia na descoberta dos problemas que esse consumidor enfrenta e como o produto pode ajudar a resolvê-los. Ou seja,
relaciona as necessidades e dores do perfil do cliente ao produto ou serviço criado de forma a apresentar as soluções como ‘aliviadores de dor’.
Também conhecido como
Value Proposition Canvas, em inglês, foi desenvolvido pelos mesmos criadores do
Business Model Canvas – o suíço
Alex Osterwalder e o belga Yves Pigneur, autores do livro best-seller
Business Model Generation.
Porém, diferentemente do Canvas de Modelo de Negócio, que aborda nove blocos, o
Canvas da Proposta de Valor se aprofunda em dois destes blocos:
- Proposta de Valor; e
- Segmento de Clientes.
Dessa forma, prioriza a investigação da importância e impacto que o novo negócio pode vir a ter na vida do seu público-alvo. Só assim é possível encontrar o chamado “encaixe”, representado pela conexão entre a dor do cliente e a solução proposta pela empresa.
Por ser uma ferramenta complementar ao
Business Model Canvas, mundialmente usado no planejamento estratégico e desenvolvimento de negócios, possibilita a exploração de um a partir do outro, como mostrado na imagem abaixo:
Por que fazer o canvas?
Se você é um empreendedor em uma startup que acaba de receber um aporte de Seed Money, certamente deve estar se perguntando: por que usar o Value Proposition Canvas?
De acordo com o próprio criador, há
três motivos principais que respondem a essa questão:
- definir com precisão os perfis dos seus clientes;
- visualizar o valor criado para o consumidor;
- validar o Product Market Fit com seu público-alvo.
Porém, esse cenário não representa apenas a realidade de uma startup. Grandes companhias que investem em
Corporate Venture Building para inovar através da criação de novos negócios também se utilizam da ferramenta para alcançar seus objetivos.
Faça o download do nosso modelo de canvas
Antes de seguir com a leitura, aproveite para baixar nosso modelo de Canvas de Proposta de Valor e preencha você mesmo com a instrução dos nossos especialistas abaixo. Preencha o formulário e receba o modelo no seu e-mail instantaneamente.
download-canvas-proposta-valor
Como preencher o Canvas de Proposta de Valor?
Cada um dos dois blocos conta com três espaços a serem preenchidos, os quais vamos explicar a seguir.
É importante ressaltar que o preenchimento parte de pesquisas com o consumidor para compreender a fundo suas dores e necessidades. Além disso, é necessário ter conhecimento sobre o produto analisado para desenhar uma proposta de valor alinhada com a realidade.
Assim, o primeiro passo é entender cada um dos espaços dentro do Canvas. A começar pelo bloco de Perfil do Cliente, temos:
- as tarefas;
- as dores; e
- os ganhos.
Já dentro do bloco de Proposta de Valor, encontram-se:
- os produtos e serviços oferecidos;
- os aliviadores de dores; e
- os criadores de ganho.
A seguir, confira como preencher cada um dos espaços citados acima.
Tarefas do Cliente
Refere-se aos desafios do dia a dia do seu público-alvo e pode representar problemas a serem solucionados ou mesmo ações que o consumidor tente resolver, mas que, por algum motivo, não consegue – ou consegue de maneira pouco satisfatória.
As entrevistas em profundidade e os estudos de persona, etapas do
processo de exploração na metodologia aplicada pelos
venture leaders da
Play Studio, são fundamentais para obter essas respostas.
Sendo assim, as Tarefas do Cliente devem se enquadrar como:
| Tipo da tarefa | Explicação sobre a tarefa | Exemplo prático de uma tarefa |
|---|---|---|
| Tarefas funcionais | Ele está tentando encontrar uma solução para um problema específico | Climatizar sua casa em épocas de muito calor |
| Tarefas sociais | Ele está tentando realizar algo para obter mais status e/ou prestígio na sociedade | Parecer bem-sucedido para amigos e familiares ao comprar um novo carro esportivo BMW |
| Tarefas emocionais | Ele busca algo para se sentir mais feliz, seguro ou confortável | Garantir a segurança da sua família |
| Necessidades básicas | Ele tenta satisfazer alguma necessidade básica de sua vida | Se comunicar com familiares que moram em outro país através das redes sociais |
Dores do Cliente
Esse tópico representa as frustrações que a sua persona encara, também reconhecidas por emoções e resultados negativos e frente aos desafios, obstáculos e riscos conectados com o espaço de Tarefas do Cliente.
Pergunte-se sobre o que faz seu cliente se sentir frustrado ou mesmo obstrui a chance de ele realizar alguma das tarefas acima. Dessa forma, podemos apontar as Dores do Cliente como:
| Tipo de dor | Explicação | Exemplo prático |
|---|---|---|
| Resultados negativos ou problemas | Algo que ele não está conseguindo resolver ou não está satisfeito com a eficácia da solução atual | Apenas um ventilador não é suficiente para garantir o conforto térmico na casa |
| Obstáculos | Coisas que o impedem de realizar algo | O alto preço de um carro esportivo não se encaixa no orçamento deste cliente |
| Riscos reais | Algo que pode dar errado durante a solução | A falta de cobertura completa de um seguro de viagens pode colocar em risco algum dos familiares em caso de necessidade |
Ganhos do Cliente
Por outro lado, quando o resultado é positivo, há o ganho e os benefícios que o cliente espera ou o surpreendem. Podem ser definidos como ganhos de economia – seja de dinheiro ou de tempo –, contribuições para a sociedade ou até mesmo benefícios emocionais.
Para facilitar, encaixe os Ganhos dos Clientes de acordo com os tipos exemplificados abaixo:
| Tipo de ganho | Explicação | Exemplo prático |
|---|---|---|
| Ganhos necessários | Sem esse tipo de ganho, a solução não funciona | Um ar condicionado precisa resfriar o ambiente |
| Ganhos esperados | É o que o cliente espera no mínimo | Um carro esportivo precisa ser potente e transmitir a sensação de sucesso |
| Ganhos desejados | São ganhos que os clientes sabem que gostariam de ter | Ao comprar um ar condicionado, o cliente também gostaria de ter o serviço de instalação |
| Ganhos inesperados | São ganhos que vão além da expectativa do cliente | Ao comprar uma máquina de lavar louças, a possibilidade de não precisar de detergente seria um ganho inesperado |
3 erros que você precisa evitar ao preencher o Perfil do Cliente
Por se tratar de uma etapa fundamental para criar a proposta de valor, é preciso evitar erros comuns ao preencher essa parte do canvas. Entre eles, destacamos:
- Traçar mais de um perfil de cliente: cada canvas precisa focar em um único público para garantir maior assertividade.
- Não se aprofundar na pesquisa de dores: quanto mais profunda e realista for a pesquisa, maior as chances de criar uma relação genuína entre produto, solução e a sua persona.
- Não estar aberto a novas possibilidades: ter uma ideia fixa na cabeça pode dificultar a tarefa de encontrar novas soluções que não estavam previstas e que podem ser as verdadeiras geradoras de valor do negócio.
Com esses três espaços preenchidos, você terá uma visão bem desenhada do perfil do seu cliente, suas dores e o que ele valoriza. Agora, é hora de partir para a sua proposta de valor.
Produtos e Serviços
O primeiro passo é descrever tudo o que o novo negócio representa através de seus produtos e serviços. Parta do mais importante pela visão do consumidor, tendo à frente a entrega que mais gera valor para o cliente e que seja visto como crucial.
Ao listá-los, busque uma conexão entre o que o produto oferece e como sua solução impacta positivamente sobre as dores e tarefas do dia a dia do cliente. Um novo negócio, com produtos ou
serviços inovadores, que busca validar o interesse do público consumidor, precisa entender o que e como ele resolve a vida dessas pessoas.
| Tipo de produto ou serviço | Exemplos de produtos e serviços |
|---|---|
| Físicos/tangíveis | Produtos físicos |
| Intangíveis | Serviços, direitos autorais, entre outros |
| Digitais | SaaS, marketplaces, plataformas, etc. |
| Financeiros | Investimentos, seguros e etc. |
Aliviadores de Dores
É o espaço que descreve como seu produto ou serviço listado acima vai solucionar as dores do cliente diretamente. Não é preciso ter um Aliviador de Dor para cada uma das dores dos consumidores mapeadas, mas as principais devem ser priorizadas.
Criadores de Ganho
Por fim, mas não menos importante, os Criadores de Ganho representam fatores que garantem que os Ganhos do Cliente sejam realizados. Assim como na etapa anterior, não é preciso ter um para cada ganho mapeado, mas é essencial priorizar os ganhos que têm maior valor para o consumidor, tendo sempre um direcionamento customer-centric.
3 erros para evitar ao preencher a Proposta de Valor
Assim como no Perfil de Cliente, você deve evitar alguns erros comuns ao preencher o bloco de Proposta de Valor no seu canvas. Confira três deles abaixo.
- Descrever todos os produtos e serviços: foque apenas nas soluções que se encaixam com o seu perfil de clientes.
- Abordar todas as dores e ganhos: priorizar o que realmente faz sentido para esse momento é fundamental para ser assertivo na construção do canvas.
- Listar Aliviadores de Dores que não impactam nas dores mapeadas dos clientes: se um Aliviador de Dores não soluciona o problema, pode-se estar focando em algo que não terá relevância para o cliente.
Canvas de Proposta de Valor na prática: o exemplo da Tesla para se inspirar
Referência em disrupção no mercado automobilístico, a Tesla é um exemplo de como direcionar esforços para sanar dores de clientes e conquistar seu público com os carros elétricos.
No exemplo da Tesla, é possível identificar claramente quem é o público-alvo definido pela marca para a venda do produto.
A etapa de Perfil de Cliente aponta corretamente as tarefas, dores e ganhos direto ao ponto. O consumidor tende a querer se diferenciar dos outros, além de buscar fatores como transporte pessoal e viagens de longa distância. Essa, por exemplo, se conecta com a dor que representa o risco de falta de carregadores elétricos.
Já no bloco de Proposta de Valor, a dor citada acima se relaciona diretamente com o Aliviador de Dores da rede de recarregamento da marca. Trata-se de um exemplo claro de como solucionar o problema através da construção do perfil do cliente.
Assim como a Tesla, outras grandes empresas também investem pesado na criação de propostas de valor para seus produtos e serviços, visando uma conexão mais assertiva com o seu público e o sucesso de seus negócios.
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