A necessidade de lançar um novo produto ou serviço é latente nas empresas que têm a inovação como prioridade. Se proteger das disrupções em seus segmentos, expandir mercado ou apenas vender mais são apenas algumas das dores que fazem companhias investirem em novas soluções, fato que vai de encontro com um momento crítico: o Go-To-Market.

A etapa de lançamento – também conhecida como Go-To-Market (GTM), em inglês – é a ocasião decisiva em que o produto ou serviço é colocado à venda, mas não é tão simples quanto parece.

Quais canais serão utilizados para vender? Para quem o produto será direcionado? Qual é o preço certo? Quais métricas indicam o sucesso ou o fracasso da iniciativa?

Essas e outras perguntas precisam ser respondidas para que uma estratégia de go-to-market seja bem-sucedida. Sem isso, as chances de fracasso tornam-se um risco alto não calculado.

A falta de Product Market Fit é um problema encontrado por muitas startups e novos modelos de negócio.  Uma ideia inovadora não é o suficiente para lidar com  o mercado real, a concorrência acirrada e os diversos outros obstáculos na trajetória de um produto de sucesso.

Por isso, entender o conceito de go-to-market é fundamental, seja para corporações que buscam inovar através de novos produtos ou mesmo startups que encaram o mercado pela primeira vez.

Ao longo deste artigo, vamos apresentar o conceito de Go-To-Market, o que é e como funciona uma estratégia eficiente, além de mostrar os benefícios propiciados pela sua implementação através de uma Venture Builder. Acompanhe a leitura.

O que é go-to-market?

Em resumo, go-to-market é a estratégia de lançamento de um produto ou serviço no mercado. O foco principal é identificar qual o público-alvo mais aderente, em quais canais o consumidor está e como alcançar maior receita através dessa novidade. 

Essas informações serão encontradas a partir de algumas perguntas como:

• 
  Quem é meu público-alvo?
• O que será vendido?
• Por que ele vai comprar da minha empresa?
• Como o negócio vai se posicionar?
• Quais canais vão ser utilizados para conectar minha proposta de valor ao meu cliente?

As respostas para essas questões trarão insights para que a companhia possa desenvolver um plano de ação detalhado e uma estratégia de mercado para validar as hipóteses destacadas inicialmente. Esse plano tático prevê os movimentos que serão utilizados na hora de lançar.

Com o andamento do GTM, informações serão evidenciadas. As primeiras impressões e interações mostram se o estudo de viabilidade financeira faz sentido – agora que o produto está no mercado – e se as ideias levantadas no brainstorming inicial foram comprovadas.

Assim como um lançamento, essa estratégia também pode ser utilizada para relançamentos e reposicionamentos, visando aumento de ticket médio, novos públicos, recorrência e até ações de upsell e cross-sell.

Estratégia de go-to-market: como montar através de cinco perguntas

As cinco perguntas principais que envolvem o GTM também são peças-chave para a montagem de uma estratégia eficiente. É através delas, e de suas respostas, que a empresa saberá por onde começar seu movimento de lançamento – ou reposicionamento. 

Abaixo, listamos cada uma das questões e também como as respostas guiarão o desenvolvimento de um plano de go-to-market – ou go-to-marketing:



1. Quem?
2. O quê?
3. Por quê?
4. Como?
5. Onde e quando?

1. Quem é o público-alvo?

É a primeira e mais importante pergunta do processo. Compreender o potencial comprador é a base para saber como lançar um novo produto ou serviço. As informações dessa resposta mostrarão como é preciso se posicionar para gerar interesse e atrair o tipo certo de consumidor dentro da sua estratégia.

2. O que será vendido?

Por mais simples que possa parecer, trata-se de uma pergunta que envolve muitos fatores. Não à toa, segundo um levantamento do Sebrae, 38% das empresas que fecharam antes dos  cinco anos de vida falharam em identificar quais dores do seu público-alvo seriam resolvidas com seu produto ou serviço. 

Lançar algo sem entender qual sua real necessidade é um erro fatal, e pode condenar a iniciativa, por mais inovadora que ela possa parecer. Ou seja, mais do que apenas entender o que será vendido, é preciso saber como o produto ou serviço se relaciona com as dores das pessoas que vão adquiri-lo.

3. Por que ele vai comprar?

Por que os consumidores irão optar pelo seu produto ou serviço, ao invés da concorrência? Com o público-alvo definido e as dores identificadas, é preciso saber qual é o seu diferencial no mercado. Sem isso, o lançamento será apenas mais um em meio a tantos.

O GTM deve abranger o diferencial da solução e deixá-lo claro aos consumidores. O diferencial pode ser o preço, entrega mais rápida, novas tecnologias, etc. Só é possível identificá-lo após entender as dores e estudar a concorrência.

4. Como será o posicionamento da empresa – e do produto?

Se o diferencial mostra o benefício frente aos concorrentes diretos, o posicionamento define como a companhia vai comunicar o lançamento aos consumidores. Todas as respostas acima trazem insumos para que a estratégia de marketing e vendas esteja alinhada com a proposta de valor, visando maior capilaridade e melhor recepção da mensagem por parte do público-alvo.

5. Onde e quando os potenciais clientes serão impactados?

Quais serão os canais usados para atingir o público-alvo? Qual o momento de contato com esses consumidores para encaminhar sua tomada de decisão a favor do seu produto ou serviço?

A última etapa da criação de uma estratégia GTM é o momento em que o plano tático de lançamento toma forma. Nessa etapa, a jornada do cliente e a experiência do usuário serão o foco principal.

Com as informações e dados coletados previamente, a empresa terá informações preciosas para entender qual o melhor canal para impactar seu público-alvo de forma bem-sucedida. 

Benefícios do go-to-market: por que vale a pena?

Preparar e colocar o GTM em prática significa fugir de achismos e trazer dados para o centro de toda a estratégia. As hipóteses são colocadas à prova e a empresa pode – e deve – realizar mudanças para alcançar os resultados desejados.

Entre as vantagens, destacam-se a recepção e a percepção do mercado - e do consumidor - à novidade, mas não para por aí. As informações geram insights valiosos para que haja iteração durante todo o ciclo de lançamento e a companhia aprenda com cada movimento realizado.

Além disso, também é importante salientar benefícios como o alinhamento interno dos colaboradores para com o GTM e um posicionamento não-genérico em seu mercado de atuação.

Go-to-market como etapa fundamental do Corporate Venture Building na criação de novos negócios

Da mesma forma que startups sonham em alcançar o patamar de negócios escaláveis, corporações tentam acessar novas possibilidades para inovar e criar novas linhas de receita de olho nas tendências e possibilidades de mercado.

Esse desafio vai ao encontro do Corporate Venture Building, modelo que tem no go-to-market apenas uma das etapas fundamentais para a criação e validação de novos negócios.

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