Após anos vendo startups como Uber, Airbnb, Twitter e Nubank não gerarem lucro, o mercado parece enxergar o futuro com outros olhos. Investidores e corporações têm olhado cada vez mais para um crescimento sustentável, e um conceito chama a atenção: o Unit Economics.

O termo se refere a um conjunto de métricas financeiras que servem para avaliar a sustentabilidade e viabilidade financeira de um negócio, mas o que isso significa na prática?

Em resumo, o objetivo do Unit Economics é medir o desempenho econômico de uma empresa, spin-off ou unidade de negócio.

Essa mensuração é realizada através da análise de proporção entre o CAC (Custo de Aquisição por Cliente), o LTV (Lifetime Value, em inglês) e outras métricas. Assim, torna-se possível apresentar uma visão unificada em relação à rentabilidade da venda de uma unidade de produto ou serviço.

Esse conjunto de indicadores financeiros serve como base para um diagnóstico de sustentabilidade e rentabilidade. Por isso, tem se mostrado como uma ferramenta importante frente a um cenário tão desafiador para os negócios.

Neste artigo, aprofundamos o conceito de Unit Economics, além de apresentar quais são as métricas que o definem e como usá-lo a favor de um novo negócio.

Em tradução livre para o português, trata-se do termo economia unitária e o conceito envolve analisar a receita e os custos do negócio sobre uma base unitária. Ou seja, é a receita gerada com a venda de uma unidade vs. o custo para produzi-la.

Sendo assim, calcular o Unit Economics significa entender quanto custa adquirir um novo cliente e quanto de lucro ele gera para o negócio em um determinado período.

Um modelo de negócio SaaS – Software as a Service –, por exemplo, tem grande parte de seus custos fixos em servidores e pessoas. Esses custos, no entanto, não devem aumentar na mesma proporção em que o negócio adquire novos clientes. Se  aumentarem, é um sinal de que a  economia em escala pode estar ameaçada. 

Sendo assim, entender o custo de conquistar um novo cliente é peça-chave para encontrar o caminho certo para a escalabilidade. O unit economics transforma o entendimento desses custos em ações tangíveis para a empresa.

Para chegar a esse resultado, porém, é preciso mapear quatro indicadores principais.

O resultado da análise do Unit Economics nada mais é do que a união de indicadores de custo e desenvolvimento. Dentre eles, há cinco métricas responsáveis por guiar decisões estratégicas:



• CAC – Custo de Aquisição do Cliente;
• LTV – Lifetime Value;
• Churn Rate;
• Margem de contribuição por unidade; e
• Break-even.

Também conhecido como CAC, é o custo médio para adquirir um novo cliente. Esse indicador aponta quanto dinheiro a empresa gasta para conquistar um consumidor, e auxilia a compreender a viabilidade do negócio e o potencial de escalabilidade.

Assim, calcular o CAC funciona dessa forma:



• CAC = (total de gastos com marketing e vendas) / (número de novos clientes adquiridos no período analisado)

Se o CAC aponta o custo, o LTV é o valor total que se espera de um cliente durante todo o período em que ele é cliente. Esse indicador é calculado para descobrir o montante estimado que um cliente médio trará durante todo o seu relacionamento com o negócio.

Em muitos casos, é o que auxilia a empresa a descobrir se os clientes trazidos são, ou não, rentáveis a longo prazo. Consumidores conquistados através de campanhas com descontos, por exemplo, podem comprar apenas uma vez e representarem uma receita baixa para a empresa, mesmo que estejam entrando muitos clientes. Essa dinâmica também é denominada como “balde furado” e pode representar um sério perigo.

A fórmula para calcular o LTV é a seguinte:



• LTV = (receita média por cliente no período) / (tempo médio de retenção)

Também conhecida como taxa de Churn, mede a quantidade de clientes que deixam de comprar ou usar os produtos e serviços de uma empresa ao longo do tempo. É um indicador essencial para entender o cenário de retenção e satisfação dos consumidores.

A fórmula para calcular o Churn Rate é:



• Taxa de Churn = (clientes perdidos no período) / (total de clientes no início do período) x 100

A margem bruta representa a diferença entre a receita gerada e os custos variáveis associados à unidade vendida. Os custos variáveis estão diretamente relacionados à produção ou entrega, e variam conforme o volume de vendas.

Essa métrica é importante para determinar a rentabilidade de cada transação e é usada na análise do ponto de equilíbrio.

O ponto de equilíbrio é o momento em que a receita total gerada iguala os custos totais, resultando em lucro líquido zero. Trata-se do ponto em que a empresa deixa de dar prejuízo e passa a gerar lucro.

Assim, o break-even mostra qual o volume mínimo de vendas necessário para que a empresa cubra todos os seus custos e, a partir daí, comece a ser lucrativa.

Ao analisar essas métricas em conjunto, as empresas podem entender melhor a saúde financeira de seus negócios e a capacidade de crescimento sustentável.

O objetivo é garantir que o LTV seja maior que o CAC, ao mesmo tempo em que se mantém uma margem de contribuição saudável para cobrir os custos fixos e atingir o ponto de equilíbrio.

Seja na visão de corporações que desenvolvem iniciativas de Corporate Venture Building ou mesmo para fundos de Venture Capital que investem em startups, o Unit Economics é uma bússola indispensável.

Nos dois casos, os stakeholders estão em busca de oportunidades com alto potencial de crescimento, mas também já não estão tão aptos ao risco como em outras épocas.

Sendo assim, um Unit Economics saudável se mostra como um recurso que apresenta exatamente as métricas que os interessados buscam avaliar, tornam tomadas de decisão mais precisas e auxiliam novos negócios a conquistarem investidores – internos e externos.

Para calcular o Unit Economics de um negócio, é importante entender todos os componentes envolvidos. No caso de companhias que investem em inovação de produtos, vamos utilizar um exemplo simples. Confira abaixo.



• Receita total mensal com a venda de produtos: R$ 10.000;
• Custo de fabricação e matéria-prima: R$ 4.000;
• Custos fixos: R$ 3.000;
• Custos variáveis: R$ 1.000.

Com um total de 500 unidades vendidas, a receita média por unidade é R$ 10.000 / 500 = R$20 por unidade. Logo, o custo médio por unidade será de  R$4.000 / 500 = R$8.

Por fim, a margem de contribuição por unidade é a receita menos o custo. Ou seja, R$20 - R$8 = R$12 por unidade.

O rateio de despesas soma os custos fixos e variáveis e divide pelo total de unidade vendida (R$3.000 + R$1.000) / 500 = R$8 por unidade). Por sua vez, o lucro líquido por unidade é a margem de contribuição - rateio de despesas (R$12 - R$8 = R$4 por unidade).

Isso significa que, para cada unidade vendida, a empresa está gerando R$4 de lucro líquido, após considerar todos os custos e despesas.

Os cálculos de Unit Economics servem para entender se a saúde financeira do setor está dentro dos parâmetros de mercado. Dessa forma, após um diagnóstico, identifica maneiras de economizar custos e despesas. Quando calculados corretamente, os resultados são os indicadores ideais para mostrar se a iniciativa pode, ou não, ser validada.

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