O meio tradicional para indústrias comercializarem seus produtos sempre foi via intermediários. Distribuidores e representantes comerciais eram o principal ponto de conexão entre fabricantes e consumidores, mas um novo modelo de negócio vem ganhando relevância com a transformação digital e a mudança dos hábitos de consumo: o D2C.

Mas você sabe o que é D2C e o que significa essa sigla? Assim como B2B (Business to business) e B2C (Business to consumer), trata-se de um modelo de venda escolhido por uma empresa para comercializar seu produto.

A sigla representa o modelo Direct to Consumer (D2C), em que o fabricante elimina intermediários para vender diretamente ao cliente final.

O conceito foi potencializado com a adoção em massa dos canais digitais, e passou a ser uma das prioridades de grandes empresas na hora de traçar suas estratégias de marketing e comerciais. Com o distanciamento social por conta da pandemia de COVID-19, esse processo foi ainda mais acelerado.

O relatório Supply Chain Trends 2022 revelou que 30% dos fabricantes entrevistados que vendem apenas por intermediários já planejavam adicionar o D2C à sua operação em 2021. Mas por quê?

Ao longo deste artigo, vamos aprofundar o assunto, mostrar as diferenças para os modelos B2B e B2C, além de apresentar os benefícios e exemplos de sucesso para fabricantes em busca de inovação. Acompanhe a leitura.

B2C, D2C e B2B: qual a diferença entre os modelos?

Enquanto B2B (Business to business) refere-se a companhias que vendem seus produtos e serviços para outras empresas, B2C (Business to consumer) diz respeito a empresas que vendem para o consumidor final.

À primeira vista, B2C e D2C podem parecer iguais, mas não são. A principal diferença está na forma de negociação.

Uma fabricante que vende para uma grande rede de supermercados ou para um varejista de eletrodomésticos, por exemplo, comercializa no modelo B2B.

Por mais que seus produtos sejam para o público final, a negociação não é feita diretamente com ele, mas com outra empresa – o varejista. Ou seja, o varejista é quem faz a venda B2C, entregando o produto na ponta ao consumidor.

Já no modelo D2C, a venda é feita diretamente do fabricante para o consumidor final, sem recorrer a intermediários.

Não há um modelo ou estratégia melhor que o outro. O D2C vem para agregar valor e se tornar um novo canal de distribuição, fomentar a inovação corporativa e entregar novas possibilidades através da conexão direta entre fabricante e público consumidor.

As vantagens do D2C vão além de apenas um novo canal de vendas

Até o fim de 2022, estima-se que 17% de todo o faturamento varejista nos Estados Unidos passe por e-commerces. No Brasil, as lojas virtuais cresceram 27% e faturaram mais de R$161 bilhões em 2021, e a notícia deve ser comemorada.

O aumento do consumo de produtos pela internet abre caminho para que fabricantes invistam em seus canais digitais, estruturem suas estratégias D2C (Direct to Consumer) e aproveitem a oportunidade para vender mais. Mas não deve parar por aí.

Entre os benefícios do modelo D2C, também é preciso destacar:

• redução de custos e aumento da lucratividade;
• controle da experiência do cliente;
• inovação com dados e insights de consumidores.

Redução de custos e aumento da lucratividade

Intermediários representam altos custos com comissões e repasses. Isso impacta diretamente na lucratividade do fabricante, que pode optar por embutir esses custos no preço final e correr o risco de perder competitividade frente aos concorrentes ou absorver e lucrar menos com a venda de seus produtos.

Decisões difíceis como essa deixam de ser problema no D2C. Nesse modelo, o custo envolvendo o intermédio de vendas inexiste, e a empresa pode ter mais flexibilidade quanto ao seu controle de preços.

Controle da experiência do cliente

Ao possuir uma loja virtual para vender online, diretamente ao consumidor final, o fabricante coleta dados que antes não chegavam até ele. Além disso, pode ter o controle total da experiência do cliente dentro do seu e-commerce e em todas as interações envolvendo as estratégias de marketing digital.

É possível acompanhar a jornada do cliente desde a compra até o recebimento do produto, medir seu nível de satisfação e coletar feedbacks que geram insights para iniciativas de inovação incremental.

Esse termômetro de satisfação, além de extremamente importante, pode ser um aliado da lucratividade. Em pesquisa divulgada pelo Think With Google, 63% dos consumidores afirmaram esperar consistência das marcas em todas as interações durante a compra.

Inovação com dados dos consumidores

Junto à experiência do cliente também vêm os dados e insights gerados pelas interações dentro das plataformas digitais.

Um e-commerce aliado a uma estratégia de atendimento digital gera informações valiosas para que o fabricante possa colocar o cliente como centro das atenções – aplicando o conceito de customer centricity – e tomar decisões que vão ao encontro da necessidade dos consumidores.

Em um mundo onde “dados são o novo petróleo”, contar com uma estrutura que estreita o relacionamento com o seu cliente cria embasamento para que a empresa seja cada vez mais assertiva em suas ideias inovadoras.

Exemplos de D2C: fabricantes que inovaram com estratégias Direct to Consumer

Consumer Brands são aquelas marcas reconhecidas pelo público nas gôndolas de supermercados ou mesmo dentro de suas casas.

Antes exclusividade dos varejistas, Brastemp, Melitta e Omo são exemplos que, hoje, já investem no modelo D2C para vender diretamente ao consumidor final e não se restringem apenas aos seus produtos.